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  6 H6 B$ i, o* M( e6 d这个项目是我还在美意时的一次意外收获。我在美意时，手下有两个到公司实习大专生，3个月后，由于没有业绩，美意辞退了他们。但是他们每周的工作报告做的比较认真，拜访的客户资料填写的较全面，因此我把周报转给了一个刚从“麦奎”过来的业务，让他对应周报资料，电话先沟通一遍，看俩学生的信息是否有用。过了两天“麦奎”汇报：“全然无用”，把周报还给我，此事告一段落。过了几天，闲来无事，顺手拿起两学生的周报翻了翻，突然一行字闯入眼帘：“GT”集团隶属国务院国资委，是央企167家特大型企业集团之一……。我眼前一亮，像“饿狗看见了带肉的骨头”（圈里挚友笑语，呵呵）。就是没肉吃，喝点汤也不错。于是我给“GT”老总打了个电话，对方挺烦，说项目已经停顿，随即挂上了电话。呵呵，本身项目已停顿了，一般来说也就放弃了，而我选择了继续。过了一周，等“GT”集团老总把这事忘得差不多了，且“眼线”（老总的秘书，只送了她一个美意的小徽章有中美两国国旗，两三毛钱的东西）告诉我老总下午比较清闲，我突然去拜访（当然想见到他需要一些技巧），和他聊到项目时，他明确该项目已经下马了，但作为知识型领导，他还是和我探讨中央空调节能的可行性等等问题，整整谈了一下午。也就是我从能量守恒基础开始扫盲，到地源热泵制冷制热到原理，我们也就成了朋友。我也无所谓此项目上马下马了。呵呵，央企的项目还能少，笑话。过了一段时间，中午正好路过他的办公大厦，打通电话，没吃饭，邀一起午餐（朋友嘛，当然不分彼此）。就在楼下的小饭馆要了20串羊肉，两瓶冰镇啤酒，两盘拉条子，30块钱两人午饭搞定，后来没事就打电话联系一下。日子一天一天的过去，也就半年时间吧，我也跳到“华凌”。帮华凌操作长江北区的销售，某天接到了他打电话，问新疆的项目能不能做，我开玩笑说：“赤道以南就不做了，以北就没问题”。他呵呵地笑了，我压抑喜悦的心情想：‘哥们儿，总算不白交，原来的项目下马了，这不又有新项目上马了嘛，呵呵’。可是华凌除了CRV、多联机、风管机，没有地源热泵，怎么办？和总部冯（雁军）总沟通后也没办法。当时“美的”的刘亮已到华凌集团任董事长，华凌内部人心不稳。但到口的肉不能不吃呀，马上和北区总代--香港汉美集团老总磋商，以销售公司作为品牌，找生产厂贴牌生产。对了，忘了介绍是什么项目了：国家在新疆的戈壁滩上建一座节能的办公、住宅、电力设备管理为一体的综合楼，由于项目投入很大，受到国家及国资委领导的重视，该项目是国家重点支持的新型循环能源项目，对环保、节能要求很高，楼体本身就比国外节能建筑还要严格，至于空调投资嘛，比正常报价高一点甲方能接受。戈壁上的气温条件非常恶劣，夏天可达到55摄氏度，但由于风大，因此不热。冬季可达到零下45度，采暖季为6个月，10月份开始采暖，因为建筑建设在无人居住的戈壁上，空调不能出一丁点故障，否则，人员无法办公事小，电力设备全是进口美国GE的，成本昂贵，连安装都是GE派德国员工来组装调试（德国工人认真，我亲眼所见），要是因为空调不能正常工作而影响进口设备不能工作，这责任恐怕我的朋友也承担不起（别看他是老总）。几十亿的投资，不是小儿科。因此华凌坚决不做该项目（再说华凌也没有这个能力）。于是我要北京办的一个设计工程师做初步设计（她是我到华凌后，从嘉和晟业挖来的，经验足够丰富，华凌卖了后她去了上海，我时常还想念带过手下们），然后到建设部设计院找徐征和丁高把关（呵呵，丁高当时正在搞奥运的鸟巢项目，忙得一塌糊涂）。然后经过国投的严格的资格考察，还好，纯地源项目我做的也不少，湖光山舍、长岛澜桥、碧水庄园……等别墅，房山的一家制药厂的办公大楼等甲方和监理公司都考察过，且调查了用户的意见（这些项目都做得很好，且我和用户一直保持着很好的关系，我有好多项目就是用户给介绍的）。不像好多销售用水源的项目欺骗甲方是土壤源的项目。各方面评定后，他们就再也没有找其他厂家，直接就圈定了我方一家。下来就是商务谈判，朋友派一个工程部经理和我谈，我拟定了一个霸王合同，价格我订的不能动、往返新疆的机票、食宿由甲方承担，哈哈哈，当时工程部经理就傻了，从没见过这么牛气的销售人员，恼羞成怒，拂袖而去。我稳坐钓鱼台，家中有粮心不慌。过了几天，朋友把工程部经理训了一通，他灰溜溜找我按我拟定的合同签了。全款打到华凌奥科的帐上。虽然东西卖了，可是我还没有东西，找人生产成了当务之急，前边提到了，华凌本身不生产，贴了华凌是侵权，别的厂家没有授权也不敢生产，于是我用销售公司“华凌奥科”作品牌就没有问题，让上海一家台资企业按我的要求生产，派没有去过新疆的员工免费去新疆旅游，喀纳斯，漂亮，吐鲁番，热。呵呵呵。机票食宿全签单，用我司机的话说：国家的钱就是比自己的多。项目完成后，华凌卖了，销售公司撤了，调试没人管了，但是自己再怎么难，也不能让朋友为难。朋友给我打电话问华凌卖了影响不影响调试和以后的服务，我马上飞到新疆找人调试（钱赚了，老板撤了，后边的费用我个人出了，呵呵呵，职业经理人的无奈）。把售后服务委托给生产商我才松了一口气，后来，我在“凌顿”，朋友还老给我电话，要我回北京一定一起喝啤酒，说这年头能交的朋友不多。最重要的是设备运行一年来，尤其是采暖季，只要是去过他们那里的人没有不夸那套节能、环保又舒适的空调，很觉得哥们给他脸上贴了金，呵呵呵。噢，忘了告诉大家地源热泵末端接了地板采暖，就是有点小故障一天左右排除了室内温度不会下降太多，若用风盘，一会不制暖，办公楼就不能住人了，就必须把人撤出戈壁，要么零下45度还不冻死人，问题就大了去了。这一个项目也是我陈向荣在多年的中央空调销售当中创造了多项第一：1，全球唯一一台“华凌奥科”牌中央空调（还是地源热泵）。2，唯一一家，去做一个大型项目，没有竞争。3，唯一一次，作为销售，价格自己说了算，给甲方一个霸王合同。4，中国空调史上第一次在戈壁上做土壤源热泵且成功已运行一年了。5，中国空调销售史上，第一次甲方请乙方在长达一个月的全新疆旅游（从北疆的喀纳斯到南疆的喀什全程享受我一个人配车配导游的豪华游）。6，在签定的合同中请甲方老总吃饭两人只花了30块钱，不敢说决后，恐怕也算空前了吧。不多说了，我有点感觉过分了，本故事纯属虚构，如有雷同，实属巧合，呵呵呵。有空再聊

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" v1 x0 a8 z9 O; v+ H, U- C0 Q8 }8 |0 p我的一次成功签大单案例那是一年前的一次艰苦的销售经历，也是我在多次成功销售案例里最让我难忘的一次。
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& Q; J9 O/ R9 R- a% \) ?那是在离北京80公里左右的一个世界500强跨国企业的工厂，一期用的空调是某美国著名的老品牌（四大家之一），空调的效果还不错，甲方对美国的老品牌口碑也还可以，就是售后服务慢点，并且甲方的苏州工厂也用的也是这家美国老品牌。所以二期空调招标时，除了另一家和他同等名气的美国品牌（也是四大家之一）想拼一把外，还有一家就是我们的，其他所有的厂家知道没戏都没有参与。也就是说就我们三家，圈里朋友都说：两家美国大品牌争夺，我们陪标而已，三家中一期做过的美国老品牌占有先机，无论人脉关系还是设备以及零部件管理等都有优势。 而经过一个月的鏖战后，看到占先机的那家和甲方领导非常熟。
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: E0 X. F2 r, S, \- r另一家在最后阶段有相关人等的暗示下选择放弃。只剩下我和老品牌。2 c' N& d0 _$ ~; R, f3 E6 Q

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- Q; t4 r4 O. H8 y/ L在做方案时，我做了从安装到售后保证，设备的差异等很详尽的对比方案。价格也还不错，当然比老品牌要便宜了许多。而老品牌在胜券在握的情况下，随便拿标书模板套了一下，且有的地方和本项目牛头不对马嘴。且在价格上狮子大开口，因此甲方领导扭转了对我和老品牌的印象，和我的接触频繁了起来，和我一起看机房，告诉我他们的要求。回到公司后我又再次优化了方案，且得到了首肯，我也满心欢喜。5 v( N) C0 f5 y3 f

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; ?0 U9 }/ l4 E2 T3 _" R谁知在签约的那周，事情又起了波澜，因为项目比较巨大又是北京、苏州两个工厂一起确定。老品牌的北区H总知道情况后，没有和经销商沟通就急匆匆抛开经销商亲自到甲方那里把价格直接压到他们的底价抢单，几乎是经销商报价的6折，比我还低20％，然后把方案、服务等等全做一套。承诺如果再选用他的产品，可以设专门的服务小组专项服务（那家跨国公司在东亚有10多家大工厂，北京工厂就投了1亿欧元）。( G$ `, t% S, b
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工厂领导也不敢不向上报告，他们亚太区的采购老总从日本电话指示决定用老品牌。工厂领导在周五下午3点钟很遗憾的告诉我这个宛如晴天霹雳、糟糕透顶的消息，且告知我，工厂的土建已开始按照老品牌的尺寸打底座了，周一上午签合同（呵呵，还好H总没带合同章去，否则就没有这次虎口夺食成功的机会）。当时是4月份，我还穿着西服，马上要求和他面谈，看有没有回旋的余地（呵呵，项目跟了小半年，工厂到我公司之间的过路费和油钱也花了不少），他明确告知已回天无力。 我直接挂了电话，喊着司机驱车要赶在下班前在工厂堵住他。呵呵，当时去的路上挺悲壮的，心情特别糟，上了京石高速，大雨瓢泼。我的司机还劝我别去了，木已成舟了。当时我就火了，脾气特别大，鼻子不是鼻子，脸不是脸的臭骂他一通（平时我俩挺好的）。到工厂刚好4点50分，我给工厂领导打了个电话，他生气了，不让门卫放我们进去，让我们马上回去，并且说我不走他就不出工厂大门，我就明确的告诉他：“见不到他，我就不会走”。后来我就到车外在大雨里整整站了40分钟，他在办公楼里一只看着我，我的司机拉了我几次，我都没上车，呵呵，皮鞋里的水都往出冒（可惜，那皮鞋500多刚穿了一星期就废了，那套西服我再也没穿过，但作为纪念品了）。 8 a1 L2 v  L& C7 n

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后来他也没辙了，（呵呵，也是要回家耗不过我了）下楼开车到门口，喊我上我车去，周一让我带合同到他办公室，出了问题他承担。现在马上回家，不走的话，他就不管了。我麻溜的上车脱了湿衣服，星期六下午，我接到他的电话，说他们亚太区采购老总一会要给我打电话，价格一定要让步，要给老总面子。过了半个小时，我接到了侃价电话，台湾OR香港人？不得而知，就要以老品牌的价格做标竿，黑！真黑！要我们比标竿价低5％成交。不成后，就要我以以标竿价要成交，我都没有同意（也要拿一把）。动之以情，晓之以理，说明老品牌是不计成本的抢单，以后会在其他方面做手脚，并假装问他第一次老品牌的报价，行业的成本价，并且夸了半天跨国公司经营理念和企业文化（这个功课我做的很足，要么怎么和工厂领导们套近乎），因此在设备采购上也不能和企业文化相侼，台湾人都听傻了，加之对大陆的设备成本也不是太熟悉（也许是跨国电话费太贵，我足足的说了半个小时）。; r$ ~; i% e3 y/ p
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  A- ]! S' X7 B2 Z9 Y- D9 E! d他同意我的价格比老品牌高10％（我特诚恳的给老总交底，再低就不赚钱了，呵呵，不过挺难为他，他居然也深信不疑我给安装公司只留出来2万利润）。但质保金要5%，一年后给2年的承兑汇票。也就是说满一年后，每年换一次5%的承兑汇票，质保期为3年。我当然ok了，周一我们去签合同时，机座都改成我们的尺寸。呵呵 ，那叫一个爽。H总一早就兴高采烈的去签合同，见到我拉着脸，点了点头，（呵呵，以后免不了老见面，都在圈里混饭吃）心有不甘啊。事后我问领导怎么纠错的，他说：“你小子启发了我，你都敢威胁我，我也敢威胁亚太老总:如果订了老品牌，设备出了故障、坏了影响生产，责任要采购老总负，说难听点设备坏了，他们售后不来或来得慢，他们就要采购老总跟老品牌交涉，如果选用我们的，就不用领导们操心”。
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' x: `' i# {7 d采购老总也明白就里，大家要以大局为重。但他的的条件是：品牌工厂选，价格他要作主。这样就完成了多半年销售任务。 呵呵我写的不好，实际的较量不是这么简单，企业大，关系错综复杂，较量充满了惊心动魄、跌宕起伏的情节。老品牌也有好多人力挺。最后老品牌的经销商还把H总给投诉了，和经销商抢单不说，摔底价暴露了经销商利润。不说了，我打字太慢。以后慢慢交流.